Costumeiramente dou consultoria de marketing para empresas dos mais distintos setores, afinal minha expertise é marketing, e que pode ser aplicado a qualquer setor. Para me inteirar do setor do meu cliente, basta algumas perguntas ao gestor da companhia na qual farei o trabalho, para entender aonde está doendo. Ou melhor, o que tem incomodado ou porque a companhia não está lucrando o que deveria.
A difícil arte de alinhar o que as companhias querem, ou pensam que querem, com o que você tem a oferecer. A cada novo cliente de minha consultoria tenho de provar que sou um especialista no que me proponho a fazer. Faz parte.
Um desses dias recebi um pedido de orçamento para a consultoria de uma empresa do setor alimentício. Envie então a minha proposta com a indicação de companhias que eu já havia atuado. Poucos dias depois recebo a resposta da pessoa responsável pela contratação de um consultor agradecendo o meu contato, que havia achado o meu currículo muito bom, mas que infelizmente eu não possuía experiência no setor alimentício.
Pois bem, penso eu, será que meus conhecimentos em marketing variam com relação ao setor em que atua a companhia na qual presto serviço ou em relação aos stakeholders. Creio eu que o alvo a ser atingido pelo marketing de uma companhia, seja qual for o setor que esta atue, sejam as pessoas, esteja eu no setor automobilístico, telefonia, Tecnologia da Informação (T.I.), saúde, financeiro, e não o contrário. Claro que cada setor tem a sua peculiaridade, mas sendo eu um especialista em pessoas, conhecedor do consumo da população na qual estou inserido, não seria mais fácil em pouquíssimo tempo entender a peculiaridade de cada setor do que fazer o caminho oposto?
Se o profissional é especialista em setor, não em pessoas, será ele capaz de entender de verdade o que motiva as pessoas a comprar o seu produto?
Só existem cinco motivos pelos quais uma pessoa compra um serviço ou produto e são eles:
1. Busca do lucro, vantagem ou benefício.
2. Medo de perda, desvantagem ou prejuízo.
3. Evitar o desconforto, dor ou incômodo.
4. Prazer.
5. Status, reconhecimento e destaque.
Será que todo consumidor do setor alimentício compra pelo mesmo motivo? Ele compra por prazer? O que então diferenciaria uma marca da outra? E os produtos orgânicos? Se encaixariam no consumo por prazer ou entrariam como o motivador evitar desconforto?
Se o marketing é a arte de criar demanda, em alguns casos de sustentá-la, como alguém que não conhece o seu público consegue fazê-lo? Todo consumidor na hora de fazer uma escolha decidirá pela máxima da economia chamada comparação do custo pelo benefício.
Em um Brasil de crescente mudança, que as classes A,B e C da população já atingiram mais de 60% da população, e que lança uma ousada meta de em 2020 atingir 70% da sua população na classe média não basta ser especialista num só mercado, mas no todo, até para ser capaz de se reinventar em cada mudança da sociedade.
É uma pena pensar que muitas empresas contratam pessoas pelo conhecimento de setor, que convenhamos, qualquer macaco amestrado poderia aprender em poucos dias, e não por sua especialidade na sua área de atuação.
Fica a dica para não cair na mesmice e cometer os mesmos erros.
