– Ah, mas tá muito caro.
– Faz um desconto?
Tenho certeza que você já ouviu esse diálogo, talvez você mesmo o tenha provocado, mas, e sempre tem o “mas“, é preciso entender que:
Quem vende preço, perde pelo preço!
Você precisa se diferenciar dos demais. Precisa ser uma escolha segura para o seu potencial cliente. A ideia é simples: o potencial cliente precisa lembrar de você pelo que tem de único e não por ser o mais barato.
Pensa assim:
Se alguém vender o mesmo produto que você, um, dois, 10 reais mais barato, tudo bem perder a venda? Não importando tua estrutura, treinamento, atendimento?
Claro que não!
Por isso, ter o diferencial claro na mente do cliente é tão importante, ele pode até regatear preço, isso é do jogo, mas entre um e outro, escolherá sempre o diferencial.
Agora, que estamos de acordo com a premissa básica, vou te dar quatro dicas na hora da precificação. Vamos passear juntos pelos gatilhos humanos?
Para isso, me aproveito da consultoria do nosso mestre dos magos das vendas, Boby Vendramin:
“Serei um idiota se eu não aproveitar”.
Essa é maravilhosa. Quem é que gosta de se sentir um idiota, não é mesmo? Para despertar esse gatilho no seu possível consumidor a lista é:
– Promova o máximo de valor possível na sua oferta
– Liste tudo que o seu cliente receberá
– Associe isso com o tempo que o seu cliente economiza.
“Muitos por pouco ou pouco por muito” ?
Essa tática de vendas é usada pelos melhores e funciona assim:
– São duas ofertas – comprar mais e pagar menos pela unidade, ou comprar menos e pagar mais pela unidade.
– O cliente decide e o combo sempre é mais atrativo.
– As cartas já estão na mesa, não há paralisia na tomada de decisão, você tem respostas mais rápidas.
“Parceria sempre vence”
Ah, a boa e velha fidelidade nas compras, e elas precisam ser recompensadas. Aqui estamos falando sobre LVT ou simplesmente o sentimento de camaradagem.
– Deixe claro que fechando projetos ou compras frequentes com você, haverá recompensas.
– Mostre que a parceria é importante, que sempre que ele te escolhe, você também o escolhe.
“Não dê desconto, aumente a entrega”
Meu amigo Tramujas Jr, consultor de marketing da primeira linha, perdia o rebolado quando seus clientes queriam basear suas decisões de marketing em descontos. Boby concorda com isso e nos ajudou com três dicas incríveis.
– Deixe de dar desconto como atitude padrão, entenda o motivo daquele pedido.
– Mostre que o desconto pode ser algo interessante pontualmente, mas que aumentar a entrega é muito melhor a longo prazo.
– Tente fazer entregas palpáveis, algo que o cliente vá olhar e lembrar como “ganhou” na negociação com você!
Ladies and Gentlemen.
Espero ter ajudado e se ficou alguma dúvida, não perca tempo, manda um Whatsapp para nós!
Até a próxima.
