Você já ter ouvido falar sobre funil de vendas, jornada de compras e se perguntou o que é ou ainda, como aplicar isso. Este é o nosso desafio neste post, explicar a você que um funil de vendas bem estruturado é essencial para que possamos oferecer o melhor e mais assertivo para o nosso futuro cliente. Vamos lá?!
Primeiro, o que é um funil de vendas?
Funil de vendas é uma representação, pode ser o que você quiser, mas normalmente é representado por uma pirâmide ao contrário. Na base, que aqui fica no topo entra muita gente e no topo, que aqui fica na base saem somente os clientes. É o final do ciclo de atração. Em geral, é dividido em 3 etapas – Topo – Meio – Fundo.
Calma, vamos explicar cada um deles.
Topo de Funil
Aqui é a etapa de atração do seu visitante, neste momento você mostra para ela diversas soluções possíveis para um problema que ele possa ter, ou ainda, uma solução inédita que ele pode aplicar no dia da vida dele ou da empresa dele. Também conhecido como o período da descoberta, do aprendizado, é um bom momento para você oferecer materiais ricos, textos em blog, vídeos, ebooks, webinar, enfim, depende sempre de público para público e da atratividade que cada um terá. O importante, aqui você não vende nada. Você deixa ele conhecer situações, problemas e basicamente te identificar como alguém que pode solucionar problemas. Nesta fase o visitante te dá, em troca do material oferecido, dados como o nome, email, telefone, enfim… aqui ele deixa de ser um visitante e torna-se um lead.
Meio de Funil
Eis que temos um querido lead. Lembre-se, ele ainda não é seu cliente, ele já te conhece, já sabe que você pode ter soluções para as dores dele, mas ainda não está certo de que vai ou não te contratar. Mantenha a calma. Esta, é a etapa ideal para que você mostre ao lead cases de sucesso de pessoas com problemas semelhantes aos dele, você também pode oferecer para ele outras soluções como um período de demonstração do seu produto, ou ainda textos e pequenas pílulas que vão ajudar o seu lead no processo de decisão. Essa decisão não pode ser forçada, ela deve ser natural. Lembre-se que uma venda mal feita vai sair caro para ambos em curto prazo. Chegamos enfim a fase do amadurecimento e partimos para o fundo… do funil e transformam-se em oportunidades.
Fundo de Funil
Chegou a hora de separarmos os homens dos meninos, os leads dos clientes. É hora do show. Agora você tem uma oportunidade real de venda. Ele já te conhece, já conhece o próprio problema e sabe que o seu produto pode ser a resposta para as orações dele. É hora do fechamento, mas mantenho o conselho acima: mantenha a calma. O departamento de vendas já tem o sinal verde para abordar essa oportunidade. Você já é uma referência para ele e agora ele está pronto para tornar-se cliente. De novo: calma. Quantas outras empresas você acha que tiveram a mesma ideia que você? Ele está no fundo de funil de quantas outras? Antes de partir para o “ataque” responda a si mesmo:
– Por que ele deve se tornar seu cliente?
– Qual é o seu próprio diferencial frente aos concorrentes?
– O que ele perde não fechando com você?! É isso mesmo, o que ELE vai perder. Não você, ELE.
Se você responder com precisão estas questões as objeções de venda caem para duas:
Com relação ao preço falaremos em outro texto, mas em resumo o seu preço deve trazer valor ao cliente, mostre a ele quanto que ele economiza X pagando apenas Y para você.
Com relação ao prazo, o correto é você deixar tudo muito claro no SLA. Ele será atendido quando, com que prazo de devolutiva, enfim, o importante é não deixar o futuro cliente ansioso. Uma boa dica para encerrar isso é criar cenários, trabalhar com o famoso “SE”.
Se hoje você já estivesse conosco, teria isso, isso e aquilo. Já poderia estar fazendo aquilo outro, enfim, inclua o interlocutor na história.
A decisão de compra no final é dele. Não force. Não prometa o que não pode cumprir. Não venda por vender.
Salvo ele não queira, mesmo que não compre neste momento, seguirá sendo como um prospect e pode acabar se frustrando ao fechar com outro fornecedor.
Antes de encerrarmos vale algumas ponderações:
– Sempre aponte suas ações para o público alvo certo. Não adianta oferecer carne para vegetariano.
– Há diversas ferramentas que auxiliam nesta ação. Use uma. Já falamos sobre elas aqui e são essenciais.
Já falamos sobre CRM no vídeo abaixo
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