Os dados do Panorama de Geração de Leads no Brasil 2023, considerado o maior e mais completo estudo sobre o tema, confirmam o que especialistas de todo o mundo já vinham comentando: o smartphone se transformou na principal fonte de acesso de comunicação global.

Além de redes sociais e busca por informações gerais, os celulares entraram também na ciranda da captação de leads por parte das empresas. A conversão digital passou a acontecer na palma da mão em um ciclo que começa na ação dos usuários em sites, landing pages ou mesmo em uma campanha patrocinada.

“Cada empresa tem um propósito, um público alvo e uma meta. Essa ação de captar novos consumidores depende dos objetivos da empresa, com a captação de leads acontecendo de várias maneiras. Pode ser um pedido de orçamento ou uma mensagem para tirar alguma dúvida até a venda efetiva” explica Ediney Giordani, CdO da KAKOI Comunicação.

Taxa de conversão
A taxa de conversão levantada pelo estudo é de 3,19% na média para empresas brasileiras, taxa que não surpreende Ediney: “Se analisarmos outros estudos, o Brasil segue na média mundial de conversão. O que se percebe, sim, é uma queda nesta conversão dos sites, que um ano antes era de  3,81%. Mas isso é natural se analisarmos que, um ano antes, ainda sob reflexo da pandemia, muitos negócios que não tinham presença digital se viram obrigados a migrar para o online. O mercado ficou mais competitivo e saturado, disputando pelas mesmas conversões”

Em 2023, os setores que estão abocanhando as maiores taxas de conversão são o jurídico com escritórios de advocacia com 5,12%, seguido por serviços (4,02%) e setor financeiro (4%). O pior desempenho ficou com o setor imobiliário, praticamente refletindo o mesmo desempenho do mesmo estudo um ano antes, com apenas 1,53%. 

Ferramentas para alcançar leads
Dentre as alternativas para conquistar novos leads, a Meta Ads, conhecida também como Facebook Ads, se mostrou o canal mais eficiente em taxa de conversão com 4,23%, mostrando uma tendência de crescimento e estabilização da Meta como principal fonte para conseguir novos clientes;

“Na pesquisa anterior, a Panorama 2021, esta mesma plataforma estava com o pior desempenho de conversão, com apenas 2,26%. A ascensão meteórica não foi por acaso, uma vez que está sob este mesmo guarda-chuva tanto o Facebook quanto o Instagram, que se consolidou como uma das principais redes sociais. O volume de pessoas presentes nestas duas redes sociais foi suficiente para gerar milhares de leads, surfando na popularidade”

Já o LinkedIn Ads se destaca como o melhor caminho para leads B2B, mesmo ainda não sendo muito popular justamente pelo segmento do público e pelo alto valor dos cliques por investimento realizado

Ediney explica que esta é uma rede social cujo investimento custa bem mais pelo poder de segmentação, mas é justamente este detalhe que faz com que a rede social criada para negócios faça exatamente aquilo que se propôs: concretizar negócios:

“A taxa de conversão cresceu de 2,31% em 2021 para 3,59% nesta versão atual do estudo. Geralmente são empresas maiores, com negócios que chamamos de cauda longa, ou seja, vendas muito específicas e segmentadas entre grandes empresas que se concretizam no médio e longo prazo.”

E os leads orgânicos?
O volume de pessoas que acessa um site de forma orgânica não é grande o suficiente para sustentar jornadas de compra, portanto apostar apenas que alguém vai chegar e começar a vender sem ser “provocado” significa permitir que a concorrência que está investindo em anúncios venda mais:

“O volume é pequeno e a taxa de conversão é de apenas 2,24%, mas isso não significa que não seja relevante. O mesmo acontece também no acesso direto via redes sociais, WhatsApp ou algum arquivo que não esteja online, como links em PDF. Nestes casos, a taxa de conversão é de 2,44%, prova mais que suficiente da importância de se criar estratégias com anúncios”.

Mesmo com esta baixa taxa de conversão, os leads orgânicos não devem ser ignorados. É desta fonte o maior tráfego, com 35,29% dos acessos, o que abre outra frente na captação de leads: os conteúdos qualificados.

As empresas perceberam que, além de criar e pagar pelos anúncios, é fundamental criar estratégias de SEO e Inbound Marketing em conteúdos para geração de tráfego, atração e retenção de leads. Muitos negócios começam desta maneira, ainda no chamado topo do funil:

“O problema é o que fazer com estes contatos captados. As empresas ainda não sabem o que fazer, enfrentam dificuldades em como conduzir leads que chegam organicamente até a venda ser realizada. Blog com textos bem arquitetados, site responsivo com boas práticas e geração de conteúdos audiovisuais, como vídeo e podcast, atraem leads e ainda geram autoridade.”

Google Ads tem relevância
Anúncios em canais de mídia paga aparecem em segundo lugar na atração de tráfego de leads, com o Google Ads na dianteira dos investimentos e sendo responsável por 26,66% dos acessos.

Ediney explica que o Google Ads segue como o principal canal utilizado por empresas brasileiras para gerar leads com sucesso, mesmo com os 35,29% de leads orgânicos notoriamente mais volumoso:

“Converte mais que o orgânico e que o meta por ser o Google, que é onde as pessoas vão procurar alguma coisa pela primeira vez. Esta tendência vai seguir por muito mais tempo, se bem que outros buscadores, como o Bing, já estão se movimentando para desbancar essa liderança”

Mobile como gerador de leads
Os celulares estão se tornando o principal meio de vendas e a atual iniciativa do WhatsApp para permitir vendas em sua plataforma vai aumentar ainda mais esta tendência. A porcentagem de acessos mobile é de 64,45% podendo variar até 85%, dependendo do segmento:

“Não tem mais volta, tudo está sendo feito via smartphone. As empresas precisam criar estratégias para manter tráfego de leads e conversão mobile-first, que é o ciclo de vendas direto pelos smartphones.